Funderar du på att börja sälja på en ny marknad?

Att skaffa fler kunder och gärna sälja lite mer är något som de flesta av oss företagare ständigt jobbar med.

Ofta handlar det om hur vi ska nå ut bättre till vår målgrupp och hur vi skall differentiera oss från våra konkurrenter och skaffa oss fördelar som gör att kunden väljer oss.

Vi brottas med annonsering, kampanjer, prissättning, nätverkande och allt vad vi nu ser i form av möjliga insatser för att lyckas. Ibland så saknar vi de resurser vi förstår att vi behöver och ibland är vi tveksamma över utfallet av en insats, vilket gör att vi ”kör på som vanligt”.

Att tydliggöra sin marknad

Ett första steg är faktiskt att ta sig en ordentlig funderare på om vi har koll på hur vår marknad egentligen ser ut.

När jag startade mitt första företag ADM så var det ju för att sälja datasystem för fakturering och bokföring till el, VVS och isoleringsföretag i Uppland. Naturligtvis såg jag framför mig att huvudmarknaden skulle vara Uppsala där det fullständigt kryllade av denna typ av företag.

Efter att ha bearbetat marknaden en tid började jag se ett mönster. Det var mest företag en bit utanför stans som köpte mina produkter och tjänster.

Jag fokuserade då hårdare på att nå dessa och istället för att bara bjuda in till presentationer i mina egna lokaler så genomförde jag dessa på många mindre orter runt om i landskapet.

Helt plötsligt så var jag unik… Inget annat företag gjorde så. De flesta försökte ”skumma grädden” i centralorten medan ingen tog sig tiden och kraften att gå utanför all-far vägarna.

Jag prövade också alla tider på dagarna och upplägg på seminariet för att slutligen konstatera att ett pass precis där den vanliga arbetsdagen var slut och där vi bjöd på lite mat och dryck var det bästa.

Att jag trots att jag började i centralorten fick tag på de företagare som kom från många mindre orter runt Uppsala berodde på att de ändå skulle in till grossisterna och ladda med material till kommande dag. Om de då dessutom kunde få sig lite till livs istället för att med blodsockerfall vara stressade och hungriga och mer inriktade på att komma hem så blev det en skön paus där de också kunde diskutera med kollegor om ett ämne som då var nytt för dem. Skaffa dator!

Så, oavsett hur du definierat din marknad och framgångskonceptet för att nå dina kunder så är det definitivt lönsamt att göra en koll på hur det ser ut i verkligheten. Vilka är dina kunder? Hur har du egentligen fått dem? Finns det något mönster som du kan dra nytta av?

Om du tar en titt på de allra senaste kunderna så kan det ofta skilja sig från hur du fick in de första.

Att sätta sina mål och ramar

Att ha mål för sina aktiviteter är faktiskt viktigare än man kan tro. Det är inte bara det att bli bättre på att förstå vad som ger resultat och inte utan också kunna beräkna värdet av det som en aktivitet ger. Marknadsföring är ju inget man gör när man har tid och råd – utan en förutsättning för att överleva och utveckla verksamheten.

Att jobba med en ”Årsklocka” fick jag en gång lära mig av en klok marknadsförings guru. Kontiniutet gentemot ”add-hook” är det som vinner i längden. Naturligtvis måste vi vara beredda att ta eventuella chanser som dyker upp, men det är viktigt att vi påminner marknaden om vår existens hela tiden.

En soloföretagare som säljer sina tjänster i form av kortare och längre uppdrag är ett typexempel på hur det kan svara svårt att få balans i affärerna. Under mina år som Affärsutvecklingskonsult där jag ibland sålde uppdrag på timmar eller enstaka dagar kunde jag också få ett projekt där jag jobbade under många månader och faktiskt även år. Att då ”komma på” när projektet började gå mot sitt slut att -”Oj, nu behöver jag hitta uppdrag” kunde vara smärtsamt. Så poängen var att hela tiden, trots hög beläggning, jobba med mina kontakter och se till att potentiella kunder var medvetna om min existens.

Ett steg närmare ett genombrott

Om vi nu tar en titt på vad ”Nya marknader” egentligen kan stå för så ser jag att den som vi oftast missar är den befintliga marknadens förändring.

Helt plötsligt, om vi inte är beredda och har följt utvecklingen, så når jag inte ut längre. Då kan det tyvärr ibland gå fort att hamna i en mycket svårt situation och kanske till och med riskera konkurs.

För att lyckas måste man som företagare se även den befintliga marknaden som ny då och då och försöka förstå hur den utvecklas. Hur kommer den att se ut om ett kvartal, ett halvår eller ett år? Förändringar kommer naturligtvis olika fort beroende på vilken typ av verksamhet vi har men förändringarna kommer.

Oavsett vi nu ska ta oss in på en för oss helt ny marknad eller behålla vår position på den gamla så är det ändå mycket som är gemensamt.

En ny marknad kan ibland vara ”en ny produkt eller tjänst på den marknad vi har idag” eller så kan det vara ”samma produkter och tjänster som vi har idag men på en helt ny marknad” dvs. en helt ny målgrupp.

Nu måste vi ju fundera efter vad vi menar med marknad. Är det en geografiskt ny marknad? Är det en ny målgrupp i den region vi redan jobbar? OSV… Det finns många sätt att titta på det vi kallar en ny marknad, men det viktiga är faktiskt att vi gör det. Just därför att en ny marknad kräver sin egen insats för att nå framgång.

För många av oss känns steget till en marknad utanför sveriges gränser helt utopiskt, men varför då? Är det språket? Är det priserna? Är det konkurrensen? Eller är det kanske helt enkelt att det då blir så tydligt att vi inte känner marknaden och därför inte vågar ta risken?

Om vi fortsätter att ”tro” att vi känner vår marknad så är det faktiskt en falsk säkerhet vi invaggas i. Då kan det vara lika enkelt att börja sälja i ett annat land istället, då tvingas vi vara skarpa och möjligheterna finns definitivt.

Identifiera utmaningar och möjligheter

Oavsett vi ska in på en ny geografi, hitta nya målgrupper eller blicka mot framtiden så är det mycket av samma jobb vi ska göra.

Om vi har koll på vilka möjligheter som finns med den nya marknaden så är det en bra start. Den genuint viktigaste indikatorn är ”Vilka behov har köparna på denna marknad?” På vilket sätt köper de? och så vidare…

När vi är klara med att se behoven, dvs möjligheterna, då kan vi börja fundera på hur vi tar oss dit.

När jag sålde datasystemen till hantverkarna så var det ett behov som var större än allt annat. Att sätta priser på material när prislistorna började omfatta närmare 100000 artiklar vart ett rent elände. Oftast ledde detta till att högar med ofakturerade jobb växte sig stora och skapade likvidproblem i företagen. Därför sålde jag inte datorsystem till dem utan ”Faktureringsmaskiner”.

Strategier och aktiviteter för att överbrygga hinder

Hur man skall nå fram till möjligheterna är en mycket spännande och intressant del av företagandet. Lyckan över att ha ”knäckt koden” och få se nya kunder komma in är ett lyckorus som jag unnar alla företagare!

Att beskriva en generell strategi eller en schweizisk armékniv för aktiviteter låter sig inte göras. Det beror så oerhört mycket på vad din verksamhet levererar och hur målgruppen ser ut. Några saker som jag ser som gemensamma nämnare i mina olika verksamheter är dock:

  • Sätt dig in i kundens behov
  • Sätt dig in i hur kunden tänker
  • Sätt dig in i hur kunden reagerar
  • Sätt dig in i vad som gör att kunden tar sitt beslut
  • Sätt dig in i vad som får kunden att återkomma

Om du har koll på dessa punkter så klarar du både marknadsföring och försäljning.

Så om du nu ska in på en ny marknad i Knypplingebruk, i det stora utlandet, hos pensionärer eller i 2014 så är det just det de är – Nya Marknader.

Lycka till!

Kenneth OE Sundin

Kenneth OE Sundin startade sitt första riktiga företag 1986 - sedan dess har det hunnit bli ytterligare ett antal i egen regi och några i delägarskap. Som serieentreprenör har han blivit utsedd till en av Sveriges 500 mest framgångsrika Entreprenörer. Verksamheten har spänt sig över allt i från lokalt återförsäljande till nationellt och internationellt uppbyggande av både återförsäljatnät och egna kunder i mer än 25 länder runt om i världen. Idag jobbar Kenneth OE med företaget SMEBOX AB som bas och via SME Academy, ett nätverk för kunskapen OM och FÖR små företag. Under slutet av 2012 lanseras en helt digital plattform för att förse entreprenörer i solo- och microföretag över hela världen med inspiration, kunskap och utveckling i form av konkreta verktyg och kunskap där han tillsammans med kollegor från många länder delar med sig av erfarenheter, såväl framgångar som fiaskon. Specialområden är Entreprenörskap, Internationella affärer och IT-stöd i verksamheten. Kenneth OE är baserad i Uppsala men har hela världen som arbetsfält.

Kenneth OE Sundin has 7 posts and counting. See all posts by Kenneth OE Sundin

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.