Om konsten att sälja mer genom att sälja mindre

Av Sara Lundgren

Sami Sulieman är VD för finansbolaget Prescott Lewis. Han har varit säljare och företagare under många år och kan konsten om att göra bra affärer.  Det är viktigt att vara genuin och att se kunden som någon man vill hjälpa och samarbeta med länge.

Sami SuliemanAtt hjälpa människor kanske inte är det första som många tänker på när de hör ordet försäljning. Sami menar att folk har en gammal felaktig stereotypisk bild av vad försäljning är.
Jobbar man med produkter och tjänster och får kunder till att köpa saker som de inte behöver, då håller de inte på med försäljning utan med bedrägeri. En säljare och ett säljande bolag ska bara hålla på med försäljning och rådgivning till de som behöver ens produkter och tjänster, säger Sami.

Du som säljare ska genuint bry dig om dina kunder. Du lyckas ta reda på om du kan hjälpa dina kunder genom att föra avslappnade samtal med dem, genom att ställa frågor, fördjupa dig och förstå deras vardag.
När du förstår kundens problem vet du också om du kan hjälpa den och på vilket vis, och först då kan du presentera en lämplig lösning, förklarar Sami.

Sami berättar att han brukar åka ut till kunderna förutsättningslöst, se hur det ser ut där, träffa människorna, se vilka utmaningar de står inför och hur de tänker sig att en lösning skulle kunna se ut.
Kan jag leverera en lösning till deras utmaningar då berättar jag det. Kan jag inte det så tackar jag för mig, och vet jag någon annan som kan, så hänvisar jag dem dit, säger han.

När du fått förtroende och skapat en affär kommer nästa steg. Då gäller det att höja dina mål, återkomma till de kunder du tidigare gjort affärer med, träffas mer, fördjupa dig där, fråga varför de valde att göra affärer med just dig. Vad hade de att välja på? Skapa förståelse för hur beslutet fattades.      

Att sälja mer genom att sälja mindre betyder att man ska vara mindre säljande, mindre pushig och på, förklarar Sami. Man ska finnas där för att hjälpa och lyssna på kunden, förstå dens vardag och utmaningar.
När du förstår dina kunder har du lättare att komma med ärliga lösningar. Kunderna känner om man har lyssnat på dem och det leder till starkare relationer som leder till förtroenden som leder till försäljning, säger Sami.

Frågorna till kunderna är väsentliga. Sami tipsar att du ska använda dig av öppna frågor där Ja eller Nej inte är det enda svaret som kan komma. Sedan ska du fördjupa dig och förstå frågan, det gör du genom att ställa följdfrågor.
Ifrågasätt de antagen som kommer fram ”varför säger så” eller ” hur har ni kommit fram till den slutsatsen”. Ju mer man fördjupar sig desto mer insikter får man.

Den gamla pushiga säljmetoden är fortfarande överlägset störst så det finns stor utvecklingspotential för dagens företag, konstaterar han. Allt fler företag och ledare kommer att se att relationsförsäljning är det enda sättet att vara konkurrenskraftiga på i framtiden tror Sami. De gamla metoderna kommer förr eller senare att dö ut då kunder blir bättre på att göra inköp, bättre på att förstå och känna om säljaren bara har ett egenintresse eller inte.
Insikten om säljmetoden måste komma från ledarna, säljcheferna och entreprenörerna. De måste visa sin personal och kollegor hur man förhåller sig, vilka värderingar företaget har och hur man gör för att sälja framgångsrikt, avslutar Sami Sulieman.

Gästkrönikör

Allt om Företagande bjuder regelbundet in gästkrönikörer som delar med sig av sin kunskap.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *